Без ИИ, на одних OKR: как строительный IT-стартап за 2 месяца перешёл от 1–2 демо в неделю к 2–4 в день

Вот важная новость с фронта ИИ: ArsenGareev 8 минут назад Без ИИ, на одних OKR: как строительный IT-стартап за 2 месяца перешёл от 1–2 демо в неделю к 2–4 в день Простой 7 мин 125 IT-компании Венчурные инвестиции Развитие стартапа Кейс Из песочницы Дано: инженерный стартап с продуктом для автоматизации строительного контроля. Первые B2B-продажи есть, но рост встал — 1–2 демо в неделю. Через два месяца та же команда проводит по 2–4 демо каждый будний день, закрыты 4 сделки, собрана база из 900+ целевых компаний.

И всё это без ИИ-агентов и волшебной лидогенерации. Рецепт: вовлечение команды в планирование, еженедельные спринты по фреймворку OKR, одна спонтанная деловая игра, которая вскрыла настоящую проблему. Я вёл этот проект как ментор и ниже разберу, что мы делали, что оказалось реальным барьером и какие ходы дали результат.

Технические детали

Изначальная ситуация и запросОснователь сам работал в строительном контроле и знает боли отрасли изнутри. В разработку вложились всерьёз: уровень решения подтверждён грантом Фонда Бортника и инвестициями бизнес-ангелов из индустрии. Но к старту нашей работы несколько направлений развития конкурировали за ресурсы команды из десяти человек, фокус размылся, и продажи не росли.

Состояние на старте словами основателя: «Кризис, и непонятно, что будет дальше». Запрос ко мне как к ментору: за два месяца сфокусировать команду и помочь запустить потоковые продажи на консервативном строительном рынке. Что делалиЗапустили полноценный ОКР-циклПервое, что мы сделали — помогли сформулировали цель не как «увеличить продажи», а как путь клиента.

Получилось так: «превратить продукт, продаваемый и внедряемый вручную, в воспроизводимый маршрут для инженерных компаний — заказчиков (лид, демо по реальному сценарию, первый объект в продукте, оплата)». Под цель положили измеримые «Ключевые результаты» (Key Results):доля тестовых прохождений клиентского сценария без ручного вмешательства (цель 80%);закрытые «точки разрыва» продукта — топ‑места, где клиент спотыкается на пути к оплате;конверсия квалифицированного демо в следующий шаг;14 коммерческих предложений накопительным итогом. Важно: на стартовом этапе не настаивали на идеальных формулировках цели и метрик.

Отраслевые последствия

Важно было запустить сам цикл совместной командной работы. Ритм держали простой: Excel‑таблица с метриками и задачами на неделю плюс еженедельный созвон. Разбор всегда в одном порядке: сначала цифры, потом задачи со статусами «выполнено, частично, не выполнено», затем план на следующую неделю.

Никакого специального софта. Уже через первые две недели эта таблица показала скрытый дисбаланс. Нашли настоящую проблему — и она оказалась не в тактике продажЧерез первые 2 спринта увидели, что «продуктовые» KR закрывались на 50%+, «продажные» — меньше на 30%.

Еще 2 спринта мягко (через еженедельный план задач) пытались догнать.

Этот прогресс даёт важные сигналы о будущем отрасли, и технологический мир внимательно наблюдает.