MRR считают почти все. Правильно считают единицы

Значимый прорыв формирует отрасль ИИ: lidia_zakharova 9 минут назад MRR считают почти все. Правильно считают единицы Простой 3 мин 179 SaaS / S+S * Биллинговые системы * Платежные системы * FAQ MRR (Monthly Recurring Revenue) — ежемесячная регулярная выручка. Метрика, на которую смотрят при оценке роста, планировании и разговорах с инвесторами.

По ней принимают решения о найме, защищают бюджет на маркетинг, сравнивают себя с конкурентами. Расчёт кажется тривиальным: берём активные подписки, умножаем на стоимость тарифа. Сто клиентов на тарифе 10 000 рублей дают миллион в MRR.

Технические детали

В реальной жизни почти сразу появляются скидки, годовые контракты, неоплаченные счета и клиенты, приостановившие подписку. Одна и та же база клиентов начинает давать разные цифры в зависимости от того, что именно считать активной подпиской. Пример расчётаРазберем на примере.

Есть пять клиентов, у каждого тариф 10 000 рублей в месяц. КлиентУсловияКомпания АТариф 10 000 ₽ в месяцКомпания БТариф 10 000 ₽ в месяц со скидкой 30%Компания ВГодовой контракт на 120 000 ₽Компания ГСчёт на продление выставлен, не оплаченКомпания ДПодписка на паузеЕсли считать только по тарифам, MRR равен 50 000 рублей. Скидки меняют размер регулярной выручкиКомпания Б на том же тарифе, что и Компания А, но платит 7 000 рублей, так менеджеры договорились при продаже.

Логично записать в MRR плату по тарифу: 10 000 рублей. Но тогда метрика показывает стоимость по прайсу, а не то, что реально платит клиент. Эти 3 000 рублей разницы компания не получит никогда.

Отраслевые последствия

Фактическая стоимость подписки: 7 000 рублей. На пяти клиентах разница выглядит незначительной. В B2B SaaS, где индивидуальные условия встречаются регулярно (кто-то выбил скидку за объём, кому-то дали льготную цену на старте партнёрства), расхождение легко достигает десятков процентов.

Годовой платёж — это не годовой MRRКомпания В заплатила 120 000 рублей за год. Деньги пришли, клиент активен. Можно записать всё в MRR прямо сейчас.

Но MRR — это не кассовая выручка, а объём регулярных платежей, которые клиентская база генерирует в месяц. Если записать 120 000 в момент оплаты, то можно получить всплеск в одном месяце и провал в следующих одиннадцати, хотя с бизнесом ничего не изменилось. Годовые контракты разбивают по месяцам: 120 000 / 12 = 10 000 рублей в месяц.

Этот прогресс даёт важные сигналы о будущем отрасли, и технологический мир внимательно наблюдает.